Casanova | 办公租赁市场观察：平衡情绪、守护预期
又是许久没有写东西了。给大家致歉，也感谢各位的不离不弃。2020伊始写这样的题目希望大家不要感觉沉重，我也希望自己尽量能以积极的态度与大家做些分享。
客观认识经济大环境和趋势
蛮有体会的，我觉得今天要做好租赁的难度比以往任何时候都更难。原因是在于市场环境更加多变、难以把握、充满变化。如同很久之前写过的文章：2017年市场展望（三） | The Big Short
阿空阿多还在对打，但阿空似乎力道猛烈。但我相信没有人能够断定阿多必输，如同没人敢满仓押注做空中国。对租赁而言，我们面对的难题并不是中长期的判断，那些没有悬念，要不你卖楼，不然你就是看多的一方。而短期判断，对于下个月、下个季度、下一年经济形势的判断，这么难，又这么重要。这些东西对于租赁为什么重要？因为你的租赁决策和收益最大化全系于此。今天租不掉的房子是不是要降价？今天谈得紧绷的case要不要跪了算了？硬撑着下个月能租掉？年底KPI咋办啊？全是天问。不如金融危机时候一把showhand死个痛快，今天的市场对于市场前线而言简直是字母党，时时虐你让你绝望又不时给你一点小惊喜让你爽。而我觉得，当下最需要做的是先厘清我们自己的市场认知、保持战略定力。
在此分享我的认知：与国同命运，老大几句对大形势的经典论述，我觉得也适用于我们这样的小市场。
百年未有之大变局
战略机遇期
变局之于我们的市场在于几点：
1）经济结构的变化导致的市场需求结构的变化
2）市场供应量的变化导致的细分市场竞争格局的变化
一切都在变化中，难度也因此而生。在供需的变化中敏锐反应抓住每一个变化的脉搏，固然是理想状态，但坦白讲就跟股市高抛低吸一样，哪有什么次次踩准的股神。但要收益最大化、要best practice，非做此不可。
任何的市场判断都会有风险。譬如之前写的Casanova | 办公楼长租约时代？，市场上又有几家人家会去践行。一些大的市场判断并非有多难，并非只有个别人想得到，只是要实践，又牵扯到很多决策、管理问题，知易行难。这才是这个时代对于行业的洗礼和考验。
战略机遇期听着像鸡汤。但其实都说过好多次了，市场不好，专业人士才有价值啊。专业项目才能脱颖而出啊。你去看看北京CBD，国贸和旁边破楼之前差价少得可怜，专业者的实践与投入根本得不到足够的体现。对于个人也是一样，市场好的时候阿猫阿狗都来做这行，好不好有什么差别？现在的市场才是我们的赛场，与各位同侪共勉。
平衡情绪、守护预期
几个月前写过一篇Casanova | 市场观察：不安全感的解除与复苏的降临。当时那时候市场上负面文章很多，各种标题党。大多截取了市场上最抓人眼球的部分数据和市场表现，断章取义，缺乏整体客观性的来概括市场。写这篇文章的时候，我的小心思是一方面我对市场仍旧保持“谨慎乐观”，另一方面也想尽己所能看看能不能带带风向，平衡一下市场的情绪与预期（毕竟咱也算是一枚业内小网红……）。
文章里的核心论述：“我觉得今年余下的市场会很好，甚至会出人意料地出现市场需求的大爆炸。”肯定错了呵呵。大爆炸只是一个美好的愿望。但其实局部我们确实可以看到市场的需求成长和亮点。我觉得我写这些东西包括今天这篇文章的意义，一直都是希望能够尽可能客观的整理自己的市场观察，提供一些更全面的视角。而不是抓眼球。在这个角度上讲，我们今天应该做的，无论出于客观还是出于主观，都应该是继续地平衡情绪、守护预期。
任泽平最近写的文章里有一句“保6保的不是数字，而是信心与希望”。对于当前的谈判其实也是一样。我觉得目前的市场中，多数的谈判个案里，降租的、想降租的、想退租的、想缩面积的，有多少客户是真的没钱的？业绩大幅滑坡的？Come on! 目前市场最致命的点是逐渐形成的一种预期，这种预期由一些负面的经济数字和贸易战之类的国际事件萌芽，在众多中介的蛊惑、诱导之下膨胀（别否认了！各位中介读者请自问有没有鼓励客户降租搬迁？），在一批业主膝盖中箭或者是政府背景业主非完全市场导向的定价面前得到助长。这与刚才贴的那篇文章里面引述的Ray Dalio的观点继续保持一致：
当前市场面对的核心问题固然有供需不平衡带来的客观价格调整，而更有很多是社会心理问题或者经济心理学问题。
所以落到具体的客户谈判上，我也觉得在近期，客户的预期管理是重中之重，是决定谈判成败的根本因素。在此也向同行呼吁，有两件事情是我们都应该要做的：
平衡心态认识市场，避免踩踏。
通俗点讲：多动脑子少跟风。比如：1）有生意的时候才降价好不好？连客户都没有就降价等于你跑荒山野岭直接贴块牌子大甩卖，除了被人看笑话有意思么？
2）周围一群楼十几块，你就不要出个位数了。比对手低个几毛钱就够了，别动不动直接打七折啊。
尽己所能平衡市场情绪、守护预期。
在此呼吁各位同业都应该以行业健康发展为己任，摆正心态，从点滴做起。一同对客户说：“想占便宜？不存在的”，“真诚谈判可以，漫天要价请走”。
在这个号前几年叫了这么多次寒冬将至，现在是时候喊喊春天快来了。与大家共勉。
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